セールス苦手な女性起業家でも売り込みなしで売れる秘訣
こんにちは、女性起業家ステージアッププロデューサーの智子です。
あなたは「セールス」と聞くとどんな印象を持ちますか？
あなたがもしセールスに苦手意識があるなら、押し売りされる！断れない！しつこい！など
セールスに対する嫌なイメージを持っているのではないでしょうか？
しかし、売り込まれたと気が付かないほど、欲しくなるセールスがあるとしたら,
その方法を知りたくないですか？
今日はセールスが苦手でも売り込みなしで売れる秘訣についてお伝えします。
セールス苦手意識の原因
あなたは「セールス」という言葉自体に嫌なイメージはありませんか？
しつこい営業をされて断れなかったり、強引に売り込まれたなど,
セールスする人に対するイメージが強引、しつこいという印象になっていて
「セールス」という言葉自体が「嫌なこと」という意識がついてしまっているのです。
嫌なイメージの原因
セールスが苦手で売れなかった時代の私も同じように、セールスに対する嫌なイメージを持っていました。
子供の頃、家に布団を売りにくるセールスマンがいて、何度も何度も買うまでセールスしてくる、
買うまで帰らない、そんなしつこいセールスマンに困っている母の姿を見たり、断れずに買ってしまって
どうしよう・・と愚痴をこぼしている母親に姿を見たりしたこともありました。
また、母が友人に誘われて着物の展示会に行った際に、高価な着物を買ってきたことがあり、
どうしたの？
を聞くと、「土下座されて頼みこまれて買わずに帰ることが出来なかった」という話を聞きました。
私自身もしつこい友人から保険の営業をされて断れずに加入他ことがあり、保険営業に対する
嫌なイメージがついてしまいました。他にも友人に誘われて行ったエステの体験会で高額の機械を
買う前提、当たり前、みたいな強引なセールスをされたりということがあり、
セールスされそうになると、話を聞かないで逃げるようにしていました。
こんな風にしつこい、断れない、という「嫌な売り込み＝セールス」というのが脳に
インプットされてしまっているので、セールスは悪い！とい思いこんでしまっているのです。
イメージ通りにならなくて苦手になる
セールスが苦手になる原因は、嫌なセールスをされる以外にもあるんです。
それは、実際に自分がセールスをしてみたら、ものすごく嫌な顔をされた。
嫌味を言われた、その後連絡が取れなくなってしまった、など自分がセールスした結果が
思ったように行かなくて、嫌われたんじゃないか？その後の関係がおかしくなるのではないか？
という現実ではない思い込みが原因で嫌になる場合もあります。
教えてもらったようにセールストークをしたにも関わらず、断られてしまい、自身をなくしてしまった。
嫌な顔を思いっきりされて、もう二度とセールスなんてしたくない・・・
そんな風に感じている方もいらっしゃると思います。
井戸端会議で話題になる
友人同士、またはママ友や家族で話をしているときに、嫌なセールスをされた話を聞かされるケースもあります。
その場合、感情が入っているので、事実とは異なり少し大袈裟に表現してしまったりすることがあるの
で、尚更嫌な印象になってしまいます。
数人で話していると、更に話をかけて、「わかる〜」「私もね〇〇されてね〜」というように
まるで、詐欺にでもあったくらいの勢いでセールスが悪かのような話を聞くので
セールスする人は悪！という印象になってしまう場合のあります。
このように、セールスに対する嫌なイメージがあると、その嫌なことを自分がやる側になるという
抵抗があり、本来起業したら、当たり前のように自分の商品やサービスを販売しなければいけないので
すがセールすることに嫌なイメージがついてしまっているので、つい遠慮が出たり、価格を下げてしまったりと、セールスが全くうまく行かなくなってしまいます。
セールスは売り込みではない
セールスは売り込みという意識があると、「私は自分の商品を売るために嫌なことをする」になってしまうので、セールス苦手、やりたくないという風になってしまいます。
「セールス＝売り込みではない」という風に脳を書き換えて、セールスを好きになってしまえば
いいのです。起業したら絶対に避けては通れない「売る」というセールス力を磨かずして
事業継続はあり得ないのですから、セールスを「好き」「得意」なるしかないのです。
どうすればいいのかわからないのままでいると、いつまでたっても売れない・・から脱出できません。
セールスの本当の意味を理解する
セールスの本当の意味を理解することで、セールスへの抵抗がなくなります。
「セールス＝販売すること」なんですが、販売することが悪いわけではありませんよね？
販売する人のやり方、あり方で嫌なイメージがついてしまっているだけで、セールス＝販売は
必要だし、欲しいものが買えなければ困る人いもいます。
自分の商品、サービスだとなんだか別物みたいに苦手意識を感じてしまうのですが、
例えば、お米が買えななかったら、ご飯が食べれなくなるので困りますよね？
美容室がなければ自分で好みのヘアスタイルにできずに困ってしまいますよね？
このようにお金を払うのは当たり前の商品やサービスに関しては、セールスのイメージはなく
抵抗がないのでしょうが、自分の商品やサービスになると急に苦手・・・となってしまいます。
セールスは必要な人に提案するだけ
話を聞いた全ての人にセールスする！売る！と思っていませんか？
もちろんその考えも間違いではないのですが、それだと話を聞いてみたらそれは必要ない
と思っている人にもどうにかして売らなきゃ、という気持ちになり、それが押し売りになって
しまいます。セールスは本来、本当に必要な方へご提案するだけなので、どうにか説得して
売るわけではないのです。その方にとって、悩みを解決するために必要だと感じたら、
ただ提案するだけそれだけなんです。
その必要性を知ってもらう、気づいてもらうために伝える、言葉や順番を
間違えないようにすれば、提案するだけで自然と買いたいと言ってもらえるのです。
セールスは恋愛
セールスは恋愛と似ていると私は思っているのですが、恋愛をイメージしてみてください。
しつこいと嫌がられる、あとひと推しがないと気づいてもらえないし、そもそも意識して
もらうことができません。相手がどう思っているのか、反応をえることができず勢いで
告白してもうまく行かないという結果になります。
セールスも同じように考えるとわかりやすいのです。しつこいと逃げる、嫌になる、嫌われる
しかし、必要性を感じている方へ、ちゃんとベネフィットや価値を伝える、購入すると
どうのような結果が得られるのかを伝える、それをするだけで共感されて、感謝されて売れるんです。
ストーカーのようにひつこいと嫌がられ、でも必要性をきちんと伝えないと反応もしてもらえない
このように、恋愛で捉えてみると、押すだけでは上手くいかず、遠慮ばかりしていてもうまく
行かないということがわかると思います。恋愛のようにお客様をよく見て何が必要なのかを知る
知ろうと興味を持つもとが大切です。
売り込みなしで売れる秘訣
売り込みなしで売れるようになるには、伝える順番を意識しましょう。
いきなり商品やサービスの説明をするのではなく、お客様のお悩みや状況を確認することから
スタートするのです。
押し売りの正体
売れないと悩んでいる人に多いのが、セミナーや体験会に来てくれたのだから、商品の説明をするのは
当たり前と思っていませんか？しかし、それが「押し売りされた」の原因なんです。
セミナーや体験会は話を聞く、体験するという目的で参加します。そこでいきなり許可なく
商品やサービスの説明が始まると、えっ！そんな話を聞きにきたわけではない・・・
という風になってしまいます。
では、どうすればいいのか？
私がいつも受講生に伝えていることは、「許可をとる」ということです。
セミナーや体験会に来ていても、商品やサービスを買う気ではないという方もいます。
ですから、説明を始める前に必ず、説明することの許可をとるのです。
セミナーや体験会で必要性を感じて頂けているなら、どうすればそれが手に入るのか
早く教えて！と待ってくれている状態なので、「説明していいですか？」と聞くと
待ってました！という具合にスムーズに説明することができます。
想像してみてください、商品やサービスの説明は聞きたくない、話はわかった、もう体験できたから
帰りたい、と思っている中で、なんの許可もなしに商品、サービスの説明をしだしたら
「え~もう帰りたいのに」「買わないのに〜」という風になりませんか？
これが押し売りの正体なんです。
許可さえ取れば、聞きたい方へ説明しているのですから、それは押し売りにはなりません。
伝える順番が大切
セミナーや体験会から、説明を聞きたい！と思ってもらうには、伝える順番がとても大切です。
売れない人に多いのが、一方的に話して「すごいでしょ！」というドヤ顔（笑）
自分だけ気持ち良さそうに一方的に話している講師を見たことはありませんか？
一方的に話されても、全く響きませんよね？お客様とコミニュケーションを取りながら
お客様のニーズを聞きながら話ことが大切なんです。
ですから、まず最初はお客様のニーズを確認することからスタートしてみましょう。
個別で説明するのか？大勢に説明するのかでも伝え方は変わってきます。
ベネフィットを伝える
自分の商品の価値を伝えたいのはわかりますが、それを購入することでどんなベネフィットが
得られるのかが、いまいちわからない、そんな説明をしていませんか？
お客様が一番知りたいのは、商品の内容でなく、その商品を購入することで、自分にどんな
ベネフィットがあるのか？つまり、自分がどうなるのか？
それが一番重要なんです。
例えば、ダイエットサプリを購入したいとして、そのサプリの成分や製造工程、パッケージ
発送方法などが一番知りたいことですか？
一番知りたいことは、そのサプリを取り入れると自分がどうなるのか？
それが一番知りたいことではないでしょうか？
もちろん、成分も気になりますが、まずは、本当に望む自分になれるのか？
それが一番知りたいと思いませんか？
それが自分の商品になると、ベネフィットでなはなく、内容をずっと説明してしまっている・・
そんな時のお客様の心の声は、「それが何？」となってしまっています。
セールスが上手な人はしっかりとベネフィットを伝えることができているんです。
売り込みなしで売れるようになりたい方へ
いかがでしたか？売り込みなしで売れるようになるのは、コツがあり、それを知っているか
知らないかで大きな差が出ます。
ここまでブログを読んでみて、今までも自分のセールスと比べて違いはなんだと思いますか？
女性起業家さんはセールスが苦手な方が多いのですが、コツさえわかればセールスは女性の方が
向いていると私は思っています。女性には母性がありますので、「セールス＝愛」
「セールス＝誰かの役に立つ」という認識に脳を変換させるだけで貢献している意識になりますので
あなたの商品はどんどん売れるようになります。
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