クロージング力を磨けサロン＆スクール経営者の成約率UP５つの秘訣
こんにちは、照屋智子です。
あなたはクロージングは得意ですか？
多くの方が「苦手」とお答えるかと思いますが、クロージングは
ビジネスを継続していく上では欠かせないことなんですよね！
もし、契約してもらえなければ、売上が上がらずそれが何ヶ月も続くと最終定期には廃業・・
という悲しい結果になっていまいます。
そうならないためにあなたのクロージング力を磨き苦手を克服する方法をお伝えします。
１，あなたのサロン＆スクールの理想のお客様を集客する
サロン＆スクール経営者の多くが理想のお客様像をざっくりとしたイメージでしか考えていないことが多くて驚きでした。
そんなざっくりとしたイメージで集客しているとしたら、クロージングがうまくい行かないのは
本当に悩みや、そのお客様が本当にも求めていることは
ざっくりとしか理解できていないのです。そのお客様にあなたの商品が本当に必要なのか、ほんとにおすすめするべき商品がどんな商品なのか
クロージングが上手くいかない・・
そこで大事なことが「ペルソナ設定」ということになります。
集客力と売上を上げる最大のポイントペルソナ設定３つの秘訣
こちらでくわしく解説しています。理想のお客様を引き寄せるパーフェクトペルソナ設定を是非やってみてください。
２，価格の３倍以上の価値を提案する
クロージングを成功させためには、「マインドセット」がとても重要になります。
自分の商品に自信がなければ、商品に魅力を感じて頂くことは難しくなっていまいます。
また、商品の価格設定もとても大切で、あなた自信が「安い！」「これなら自分自信も絶対に購入する！買わないなんてもったいない」と思える価格でなければ自信を持っておすすめすることが出来ず
その結果売れない・・ということになってしまいます。
あなたの商品は価格の３倍以上の価値を感じて頂ける商品ですか？
価格の３倍以上の価値を感じて頂ける商品にすることなんて出来ない・・
と、はじめは思うかもしれませんが、それなら、自分自信が納得できる価格で設定してみてください。
あなたがその価格で「安い」と思える価格です設定することです。
世の中には高額商品がたくさんあります。そして、高額商品を作ることが売上を伸ばす方法だと
勘違いしている方もいるかもしれませんが、必ずしも高額商品でなくても売上を延ばしていく方法はあります。まずはあなた自信が「自分なら絶対に購入する」「安い」という納得のいく価格設定をすることの方が大切です。
そして、価値を提供していくうちにお客様から喜びの声を頂き、感謝され、あなた自信も伝えるスキルがどんどん上がって来ると、自然とその価格が更に「安い」と感じる時がやってきます。
そのときに価格と提供できるスキルを見直して設定し直せばいいのです。
それが自信を持っておすすめできる「マインドセット」となります。
３，お客様の未来が見える共感ストーリー
高額商品になればなるほど、お客様が価値を理解して頂けるように体験会や説明会が必要になります。
３０万、５０万、１００万円の商品をどんな商品なのか全くわからずに購入する人はまずいませ
ん。
車を購入する際でも外見はわかっていても、中を見て、試乗して確かめてから購入します。
超有名人でない限り、商品名だけで購入を決断してもらうことはまずありませんので、体験会や説明会と行います。
その体験会や説明会で、あなたの商品がそのお客様の願望を実現できる商品なのか、理想の未来をイメージさせることができるかが重要です。
ではどんな風にイメージさせればいいのか？
あなたが顧客なら、と考えてみましょう。
例えば、あなたの商品が、身体の歪みが改善されて、様々な痛みから開放され、更にダイエットにもなる施術の手技を教える整体スクールだとします。
その手技を学ぼうか迷っているそのお客様はどんな気持ちで会場へ足を運んでくださるのでしょうか？
どんな不安な気持ちお持ちなんでしょうか？
どんな体験ができたら納得できるのでしょうか？
あなたがどんな言葉をかけたら、信頼関係が深まるのでしょうか？
そして、どんなイメージができたらこれならと感じてもらえるのでしょうか？
このようにイメージしてみると、お客様の感情が動くイメージができ、どのようなストーリーで話せば良いのかがなんとなくわかって来たのではないでしょうか？
この部分はクロージングを成功させる上で一番大切なな部分になりますので、しっかり考えて作りこんでください。
どのような順番で話すかが最大のポイントとなります。
そのストーリーの作り方については、メルマガ登録の特典で解説動画とテンプレートをプレゼントしていますので、興味のある方はメルマガ登録してテンプレートをゲットしてください。
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４，無意識クロージングのコツ
私は「どうですか？」と進めなくてもお客様から「申し込んみするにはどうすればいいですか？」
と聞いてもらえるようになる方法をスクールではお伝えしています。
それが無意識のクロージングと私は言っています(^o^)
その方法は、ここまでお伝えしてきた
・ペルソナをしっかりと設定して集客すること
・価格の３倍の価値のある商品を提供すること
・お客様の未来が見えるストーリーで話す
ということになります。ここまでしっかりとできていればもう完璧！！
あなたが
「どうでしょうか？」
「如何ですか？」
と言わなくても、お客様の方から、「ぜひ欲しい！」と言ってもらえるようになります♫
・ペルソナをしっかりと設定して集客すること
・価格の３倍の価値のある商品を提供すること
・お客様の未来が見えるストーリーで話す
この３つのポイントをしっかりと理解してください。
５、クロージングで失敗する人に共通点
クロージングで失敗する人の共通点はやはり、
・クロージングに対する苦手意識
・マインドセットができていない
・自分目線のクロージングになっている
・顧客の言葉の本当の意味を理解していない
ということが言えるかと思います。
それぞれ全て完璧にすることは１人で考えて改善していくには時間がかかると思います。
私の経験から何かヒントになることがあればと思い私が全然売れなかった頃のお話をします。
私も以前は全然クロージングが上手くいかずに断られてばかり・・
申し込みはしてくれたけど、期間が空いてしまうとキャンセル、
支払いの時点でやっぱり考えます・・とキャンセルなどと、
もうスクールは無理かも・・
とネガティブマインドにどっぷりと浸かっている頃がありました。
私はそれまでは、良いものを進めているから入ってくれるのは当たり前、なんで断るんだろう？
金額？とお思っていたりしました。
その後色々経験して来た結果、実はクロージングとは、最後に決めてもらうことではありますが、申込みのときから始まっていて、決めてもらうまでにお客様が感じる、その人の対応や接し方、体験会、説明会の内容、全てを総合しながら、お客様は自分の未来がこの人によって変わっていけるのか、信頼して一緒に理想の未来を掴むことができるのかを判断しているのです。
現在では、色々な学びを通して自分なりにたどり着いた方法を実践し成約率が８０％以上となり、生徒さんにもお伝えしています。
その一部がメルマガでプレゼントしているテンプレートです。ぜひ活用してみてくださいね。
まとめ
如何でしたか？
ビジネスを継続していく上で欠かせないセールスやクロージング力をしっかり身につけ、磨き続けることで、成約率が上がりあなたの未来が変わります。
クロージングは決して、売り込むことではなく、あなたの価値ある商品を興味のある人に提案することなんです。
そのことがキチンと理解できていれば、苦手意識がなくなり、当然意識で提案することができるようになります。ぜひ参考にしてみてくださいね(^^)v
成約率を上げる方法についてはコチラも参考にしてください
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