「スクール、教室集客」受講生を増やすクロージング５つの極意
こんにちは、照屋智子です。
「スクール、教室集客」を安定させて、生徒さんを増やしたいけど、なかなか申し込みが入らない・・説明したら断られる・・というお悩みの相談を受けました。意外と多いこの相談、売上を上げたいけどマンツーマンの施術やセッションでは限界があり、単価の高いスクールや教室の受講生を増やしたいが上手くいかない・・
その原因は”ズバリ”「あなた」なんです！
興味を持ってくれた生徒さん予備軍（見込み客）の方がどうすればスムーズに決断してくれるのか！
生徒さんの申し込み率が上がる３つの方法をお伝えします。
１，受講生予備軍（見込み客）の心の状態を理解する
あなたのスクールや教室の興味を持ってくれて、お話を聞きにきてくれた受講生予備軍のお客様は、どんな気持ちであなたに会いに来てくれるか？心の状態を考えたことはありますか？
きっと、初対面でドキドキしたり、「どんな先生なんだろう」と緊張していたり、あるいは、「興味はあるけど、話を聞いてから考えたいけど押し売りされないか？」と警戒しているかもしれません。
このような心の状態の時はお客様は心と閉ざした状態になっています。
心を閉ざした状態では本音を話してもらうことが難しく、「売られる」「騙される」という恐怖心となっていまい、そんな状態でセールスをしても上手くいく確率は低くくなります。
では、どのようにすればお客様が心を開いてくれるのか？
それは、まずあなたが心を開き、場の雰囲気を作ることです。
第一印象は３〜５秒で決まると言われていて、その第一印象であなたのイメージの９割が決まると言われています。そのイメージもまま話を進めていくことになりますので、第一印象の与える影響が大きいことはおわかりいただけると思います。
では、その第一印象をよくして、心を開いてもらえるようにするためには、どうすればいいのか？
当たり前のことですが、スクールを運営している先生ならそのスクールの先生にふさわしい服装や髪型などの見た目、細かいことを言えば、姿勢、匂い、仕草、目線、表情などもあります。そして、なによりもあなた自信が心を開くことです。あなたが少しでも心を閉ざして場を作りことをしなければ、お客様も同じ心理状態になってしまいます。
まずは、あなたがお客様を信用して心を開いて安心、安全の場ということが伝わる場作りをしてくださいね。
２，共感から始まる成約率アップ術
スクールや教室の内容をお話する際にありがちなのが、いきなりうちのスクールはですね・・・
という風にカリキュラムなどを説明し始める方がいます。これ「NG」です！！
カリキュラムや時間、価格などで判断してもらうのであれば、パンフレットや資料をお渡しして「検討してください」で済みます。ところがそれでは、別のスクールや教室に行っていまいます。
そこで大切なのが、「共感」なんです。あなたがスクールや教室を運営するきっかけ、どんな思いで運営しているのか？受講生にはどうなってもらいたいのか？という想いを伝えることで、他ではなく、「あなたのスクールで学びたい」という気持ちが湧いて来ます。そしてそこから内容の説明をすると成約率に変化が起こります。これ本当です(^o^)
３，メリットではなく、ベネフィットを伝える
メリットとベネフィットを同じだと勘違いしている方が多いよですが、メリットとベネフィットは別物です。お客様が知りたいのはベネフィットです。ですから、お客様にはベネフィットを伝えないと決断してくれません。メリットとベネフィット違いについてご説明いたします。
メリットとは、
その商品、サービスのウリや特徴のことです。
それを伝えれば十分なのでは？と思われると想いますが、お客様からすれば、その商品、サービスのウリや特徴はわかったけど、それを購入してわたしがどうなるのか？役に立つのか？それが一番知りたいことなんです。
ベネフィットとは、
メリットによってもたらされり良いこと、この商品を買うとこんな良いことが起こる！という体験、変化となります。
お客様が購入を決めるのは、メリットを理解したときではなく、メリットからもたらされるベネフィットが自分には必要だと感じたときに決断となります。
ですから、メリットだけお伝えしてもお客様の心は動かず、スクールや教室に魅力を感じてもらえません。
４，一方的に進めない
これもよくあることですが、無言の空気が耐えられない、何か話さなくてはと一方的にマシンガントークをされている方がいますが、あれは絶対ダメです（笑）
トップセールスマンはお客様の話が９割で売れてしまうと言われています。
それはなぜか？
お客様の現状をしっかり把握することが出来て、何を提案すればいいのかを理解できているので、自分がたくさん話さなくても売れていまうんです。
もうおわかりだと思いますが、一方的に進めない、ということは、お客様のお話をしっかり聞く
それが一番大切なことなんです。など、スクールで学ぼうと思っているのか？学んでどう活かしたいのか？将来どうなりたいのか？などあなたのスクールや教室で学びたいと思ってくれたお客様にこれくらいの興味はあるのは当たり前ですよね(^o^)
しっかり聞いて上げましょう♫
５、未来が見えるセールストーク極意
お客様はあなたのスクールや教室で学んであとどうなるのかわからない状態では、不安で受講したいと思ってもらえません。では、どうすればいいのか？
それは、
「質問力を磨くことです」
です。
質の良い質問には質のいい答えが返ってきます。
例えば、「ご飯何食べたい？」 ➡ 「なんでもいい」
「パスタ、お米、パンどっちが食べたい」 ➡ 「パスタ」
「和食、中華、イタリアンどっちがいい」 ➡ 「イタリアン」
といううように、質問によって答えやすさが違います。お客様がより明確に答えやすい質問ができるように質問力を磨きましょう。
そして、あなたのスクールや教室で学んだあとのイメージができるように質問をします。
学んだあと
「どうなりたいですか？」
「それはいつまでに叶ったら嬉しいですか？」
というような質問で未来をイメージさせる
それが叶うようになる内容がうちのスクールでは全て学べます。
という流れでお話進めてみてください。
まとめ
単価の低い商品を売ることと、スクールや教室のように少し単価が上がるだけで成約率がガクンと下がってしまうケースがよくあります。それは、お客様の心の状態を知らずしてクロージングしてしまっていることが原因の場合がほとんどです。お客様の現状の心の状態を知ることが成約率を上げる第一歩となることを忘れないでください。一方的にすすめるとお客様は心を閉ざしてしまいます。
お客様のことを理解できる人が売れる人となります。
クロージングについてはコチラの記事もオススメです。
クリック⬇
