売り込みゼロで売れるスクール＆サロン経営の５つの秘訣
サロンの集客はまあまあ上手くいっているけど、スクール生がなかなか増えない・・
そんなスクール＆サロンを経営している方からのお悩みの相談がよくあります。
・上手に説明できなくて・・
・価格を下げた方がいいですか？
・クロージングテクニックが解りません・・
などという声をよく聞きますが、この３つは実は関係ないんです。
断られるには理由があるんです。断られない秘訣を今回はお伝えします。
１，あなたのスクールの内容をしっかりとわかりやすく説明する
まずはそこなんですが、あなたのスクールの内容があやふやだとまず話を聞いて見ようという気持ちになりません。もし話を聞きに来てくれたとしても、思っていた内容と違う・・と断られてしまいます。
ですから、募集する際は内容がわかるように告知文章にはある程度の情報を入れておかなければいけません。ホームページやブログに掲載している際も読めばある程度わかるようにしておかなければいけません。そして、スクールの価格が高ければ高いほど人は本当に信頼できるのか、エビデンスは？などど迷いがでます。そこで、しっかりと時間をかけて説明していくことが重要です。
ホームページやブログなら、カリキュラムや回数、時間、保証などもわかりやすく載せているか？
お客様の声から安心して信頼できるスクールなのかがわかってもらえるようになっているか？
迷っているお客様がきちんと納得できる説明ができていることと、これは絶対に自分に必要だと感じてもらうことが重要です。それによりこちらが売り込まなくても「お願いします」と言ってもらうことができます。
２，本当に必要な人にだけお話する
よくありがちなのが、本当に興味のある人ではなく、少し聞いただけで売れる！と勘違いして売り込んでくる人がたまにいますが、あれは本当に空気読んでくださーい^^;と思いながら聞いてます・・
また、話を聞きに来た方でも、内容を聞いてこれ以上興味を持っていない方に淡々と説明することもNGです。向こうから聞きたいって言って来たから説明したのに〜と思うと思いますが、残念ながら、これい以上は興味がない、という方へ説明を続けると人は「売り込まれた」という感情に変わります。ですから、説明の流れをしっかりを作り、ある程度説明したら一旦このあと価格などの説明になりますがお聞きになりますか？と確認をして、YESをもらうようにしてください。それにより「勝手に売り込みされた」という感情にはなりません。
３，質問でお客様の話をしっかり聞く
お客様の話をしっかり聞くことをせずに一方的に話していませんか？
相手がなで、あなたのスクールに興味をもってくれたたのか？どんなことを学びたいと思っていて、どうなりたいのか？そのことを知らずしてあなたがそのお客様が１２０％満足いく学びを提供する自信はありますか？しっかりとニーズを確認してその方が求めていることをあなたのスクールで提供できるのであればそこことをちゃんと伝えるだけで勝手に受講したいと思ってくれて売り込みゼロで売れてしまいます。
４，どうですか？と聞かない
最終的に「どうですか？」「如何ですか？」「どうしますか？」と聞いていませんか？
私も以前はあたりまえのように、「どうですか？」と聞いていました。
そして、その答えは「考えます」という言葉がいつも帰ってきました。
なんでだろう・・
テクニックが足りない・・実力不足？・・といろいろ悩んでいたこともありました。
でもテククニックでも実力不足でもなく、実は「言葉」の使い方に秘訣があったんです。
言葉が少しでもづれると「お願いします」と言ってもらえません。
だんだん慣れてくればすぐに修正できるようになりますが、はじめのうちは慎重に相手の言葉を聞き丁寧に返す、相手が求めていることを相手の言葉を使って返すことが大切です。
つまり、”言葉をあわせる”ということです。
これは少し訓練も必要ですが、意識して話すようにすると徐々にできてきます。
５，必要性を感じてもらう
今、自分にほんとに必要なのか？その必要性を感じてくれれば、お客様は勝手にどうすればいいんですか？と聞いてきます。それには信頼関係がしっかりできた状態で、この人になら安心してお願いできる。という心理状態になっています。ここまでいくるのはやはり、最初かた一方的に話すのではなく、しっかりとお客様のニーズを確認しながら話を進めていくことが大切です。
まとめ
以下でしたか？スクールに興味を持ってもらえても、お客様のことをしっかりと知ろうとしなければ、お客様はそれをすぐに察知して他のスクールへ行ってしまいます。
お客様は何を求めてあなたのスクールで学ぼうと思ったのか、どんな風になりたいと思っているのか？それがわからなければどんなんにいい学びを提供しても満足度は半減してしまいます。
せっかく想いのこもったスクール展開を夢見て開いたスクールだと思いますので、満足度の高い満席スクールになるように願っています。
・説明が売り込みになってしまう・・
・クロージングが苦手・・
・どう説明すればいいのかわからない・・
という方は個別相談実施していますのでお気軽にお申込にみください。
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